心创帅说 创业案例 市场营销策略案例分析—思路逆天的明亏暗赚6种营销方案!

市场营销策略案例分析—思路逆天的明亏暗赚6种营销方案!

市场营销策略案例分析—思路逆天的明亏暗赚6种营销方案!一次好的促销活动,不仅要有好的创意,还要有好的促销组合。一次成功的促销,是因为它可以吸引大量的顾客,使顾客买到商品,而且顾客是主动来买的

心创帅说:市场营销策略案例分析—思路逆天的明亏暗赚6种营销方案!一次好的促销活动,不仅要有好的创意,还要有好的促销组合。一次成功的促销,是因为它可以吸引大量的顾客,使顾客买到商品,而且顾客是主动来买的,其原因是热烈的活动气氛会感染顾客,满足顾客的好奇心,激发顾客的购物欲望,加之消费者历来具有强烈的“从众”心理,许多因素综合起来,最终促使促销活动取得成功。

做好宣传的六个要点:

1、错觉折扣—给客户不同的感受。

2、一刻千金—让客户蜂拥而至。

3、超值一元—舍小取大促销策略。

4、临界价格—顾客的视觉误差。

5、阶梯价格—让顾客自动焦虑。

6、减价加上打折—让顾客有两种的实惠。

思路逆天的明亏暗赚6种营销方案!
市场营销策略案例分析—思路逆天的明亏暗赚6种营销方案!

一、错觉折扣-给客户不同的感受。

物美价廉,当然质量也较差,这是许多人面对各种折扣时的共同心理。

如果让客户心里消除疑虑,让他们感觉到其实是赚了,质量没有下降。

例如“你只花120元就能买到本店价值150元的商品”,或“只需99元,即可在本店任意挑选原价商品”。

市场营销策略案例:

日本三越百货公司在一次促销活动中,制定了一项促销政策:凡在本店购物的顾客,不管买什么商品,都可用一百元买一件一百三十元的商品,只要买了,店里马上就给顾客优惠三十元。

这则广告一出来,立即引起了许多顾客的注意,他们都蜂拥到三越百货公司,尽情挑选自己需要的商品。门店开始生意兴隆,这家濒临亏损的卖场生意开始直线上升。

市场营销策略案例分析

都说:便宜没好货,好货不便宜,在国外,也是如此。

许多消费者在购物时更倾向于选择一些功能较少,能够以较低价格满足自己的需求,没有经过打折的原价商品,这样他们就不会觉得自己被骗了。

但对商家进行折扣促销的商品来说,许多顾客很少光顾,甚至看都不会看一眼,很少有人相信老板会做一些不赚钱的生意,即使真的赚不到钱。

由于他们认为这些都是假的,只是引诱他们去买东西。理智的顾客,无论你打多少折扣,都认为是实价。

错觉折扣策略的优点:

事实上只是以含蓄的方式呈现出来,与直接打折相比,错觉打折更具艺术感,更能吸引消费者的注意力。

例如故事中的促销计划,他们针对顾客“便宜没好货”的心理,利用货币价格错觉,实施“100元买130”的假象,不但让消费者避免了对商品打折处理的知觉误区,而且还真正起到了促销的作用。

二、一刻千金-让客户蜂拥而至。

“一刻千金”的促销计划就是让买主在规定时间内任意抢购,以超低价出售。

就像你的店里,每天早晨九点到九点零五分拍的宝贝,只要5块钱。

这次促销看起来是一个很大的亏损,但事实上这样做会使你的人气大幅上升,而且潜在的客户很多,等顾客来了,下一步就是让顾客主动掏腰包。

市场营销策略案例:

要吸引消费是个令人头痛的问题。针对这一点,武汉一家超级市场推出了一种新的销售模式:晚上7点到7点10分,十分钟内全部商品全部折扣。

这项革新当天并未带来多大收益,但第二天却出现了大批顾客涌向这家超市排队,在此期间,人流量达到同期的5倍,第三天接近10倍的流量,该超市当月销量翻5番。

市场营销策略案例分析

许多人看到这个营销策略的第一反应就是害怕被骗,不过超市第一天就兑现了,得到了观众的认同又是多少的宣传手段也换不回。并且还无形中为超级市场炒作了一把,带来的后期效益是不可忽视的。

还有一点很巧妙,在这段时间里最好有个提示性标志,在晚上7点,几乎所有中国消费者都知道这是新闻报道的开始时间。

长久以来,许多人一看到这则新闻,就会想到有这样一家店。于是中间就会有一部分人,不由自主地成了这个超级市场的宣传者。接下来第二天或第三天的巨大流量,以此为循环,给超级市场带来更多商机。

一刻千刻策略的优点:

1、受众自主的传播。

2、购物中心节约了大量宣传推广成本。

3、知名度提高,增加了稳定客户。

三、超值一元—舍小取大促销策略。

超值1元,即在活动期间,顾客可以用一元钱买到平时几十甚至数百件商品。

这一块钱的商品表面上看并不赚钱,但通过这些商品,商店吸引了大量的流量,而一位顾客若购买一件一元的商品,又要支付10多个邮费,那么他很有可能选择商店中的其它商品。

如果进店没有抢到一元钱的东西,那么在你的商店里买其他东西的可能性很大。

市场营销策略案例:

杭州一家超级市场因市场低迷而人潮稀少。一天,老板冒出一个想法,大家不来购物无非觉得商品太贵或没有必需品。

于是老板做出了一个决定:把超市里35款10元以上的商品(成本约3-6元)分成7组,即每组5件。一个星期七天,即一天一次,而且这些物品只卖一块钱。老板将这一决定告知员工时,大家感到不可思议。

次日,店里张贴了这样一个广告:每天30件,仅售1元,数量有限,售完即止(每件商品一次交易限一样)。

许多人看到这个广告,看了这30件商品,得到销售员确认,确实是一块钱的价格,而这些商品都是人们日常使用的消费品,比如:牙膏,毛巾等等。因此开始了疯狂的销售热潮。

老板定下的商品每日数量为100件,即每天500件。而且很多人买了这一超值商品之后,会有一定的购物感受和需求。所以还会顺带买一些其它不打折的商品,这样一去,超市其实还是赚了。

遗憾的是该商店并未预料到消费者的消费能力如此巨大,几乎在1小时内就售出了一元一次的商品。

更有甚者,许多消费者在询问他们所需要的商品哪天售价为1元,因此到了那些时候就有了更多的消费者来消费,当然不只是买1元商品,还有别的商品。

市场营销策略案例分析

这份材料中,最重要的两个环节是:一:超低价;二:限量。

整体市场低迷时,消费者的消费能力却是积聚到了一定程度,而此时消费者其实并没有买不起,而是不愿意购买。假如勾起了消费者的消费欲望,那么后面的消费能量就会随之而来。

超值一元策略优点:

用较低的价格换到超级市场的关联商品,获得了大量的收益。

唤起消费者的消费欲望,消费者在消费欲望产生后,其消费不可忽视。

并非一次性的将30件物品全部拿出来,引起消费者的长期关注,同时由于所卖的都是日常消耗品,每天都要用到,每次使用时,消费者都会联想到这个商店,带来一定顾客的二次转介,而且是无偿的。

四、临界价格-顾客的视觉误差。

临界价格”,是在视觉和感性上让人产生第一错觉的那个价格。

例如,以100元为界限,那么临界价格可能被设定为99.99元或99.9元,这一临界价格最大的作用就是给买主一个视觉错觉,这个商品没有过百,也只是几十块而已。网络上,这种价格策略同样适用。

市场营销策略案例:

一个小型超级市场,超级市场内的货物并不多,但由于某些原因,商品陈列混乱不堪。

老板们一向以市场正常价格出售商品,一次记账时,老板用电脑计算出的价格就是9.9元。突然间,老板觉得这个价格似乎比10元便宜了很多。

因此本店内原本整价的商品(如20元、50元)便集体便宜0.1元到1元。这家小店取得了自己的成功。从小到大,慢慢地从一个小商店发展成一个超级市场。

市场营销策略案例分析

如今许多人发现这一定价巧妙,但这只是个人的感受,其实老板在想到这一价格时,也只是觉得这价格有点不同,而且让人觉得舒服,没有压力,所以定了这样的价格。

实际上,这是在数字心理学中提到的数字压力。只需把握好方法,让小利就能让商家收获非凡。

临界价格策略的优点:

较低成本投入,获取观众认知 ,从而提升自己。客户的错觉导致店内个性化,产品组合方法多样,能以不同的方式和价格吸引客户。

五、阶梯价格—让顾客自动焦虑。

”阶梯价格“,即商品的价格随时间而呈现阶梯式的变化。

例如:新产品上架第一天卖五折,第二天六折,第三天七折,第四天八折,第五天九折,第六天原价出售。

因此对客户产生了一种时间的紧迫感,越早购买越划算,减少了买家犹豫不决的时间,促使他们冲动购物。这捉方法店家可以根据自己的实际情况设置。其目的是既能吸引顾客,又不让商店亏钱。

市场营销策略案例:

国外一家蛋糕店,店主对于每天不能卖完的蛋糕,第二天的价格只有原价的一半,接下来的一天基本就是蛋糕卖光了。

在了解到这件事后,美国爱德华法宁的商人心血来潮,提出了这样一种自动降价促销方案:“在销售初期,1-5天全价销售,5-10天降价25%,10-15天降价50%,15-20天降价75%。”

本方案中的减价幅度可为不同的行业规定不同的尺度,对时间限制较大的商品可增加折扣力度,反之则会延长减价范围。

市场营销策略案例分析

时节性的商品,如果商家不及时处置,尤其是会过期的商品,则会变成一件垃圾,而且垃圾毫无价值。

对这些时令产品,商家应及时进行处理,及时收回成本。这就像现在购物中心经常打出的口号,“亏本大处理”等等。

当然现在的市场上,这类产品大多还是有很客观的利润,而且其中一部分还真是亏本处理。

商品是时效性的,如果商家不处理,那么这些商品就没有任何价值。尽可能地增加利润,这样就会浪费生产成本。

阶梯价格策略优点:

商品本身已生产完,浪费还不如再使用。

对于消费者来说,降价本身就是一种刺激消费的欲望,面对这样的刺激,消费者的流量和数量也是相当可观的。

六、减价加折扣—给顾客双重的实惠。

减价加折扣实际上是把一件商品的价格降了,再加上折扣,双重实惠叠加。

市场营销策略案例:

比如100元的商品,如果直接打6折,一件商品将失去40元利润。但如果我们先把100元的商品降价10元,8折的话,一件商品损失的利润就是28元。但买主在感觉上还是后者更爽。

市场营销策略案例分析

这种做法在时尚品牌购物中心相当普遍,消费者除了直观的价格优惠之外,还有许多消费者需要更多的优惠政策,满足他们的消费欲望。

特别是在节日期间,各个商场的这种促销作法也会有许多雷同,如何从大市场体制下的雷同转化为个性化,那么销售政策的个性化尤为重要。

两种优惠政策,如果计算合理,甚至比单一优惠政策的力度要小,这一点有些精明的消费者不会被蒙蔽。在大潮流的指引下,许多商家还是采用了这种双重甚至多重的营销方式。

减价加折扣策略的优点:

通过各种形式的优惠政策组合来激发消费者的消费欲望,同时满足不同消费群体的消费优惠政策需求。就是扩大了消费群体,也对整个人流量有了更大的帮助。

双重优惠的组合,在一定程度上节约成本,对客单价的提高也有很大帮助。

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作者: 恒帅

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